7 واقعیت روانشناختی که به درک بهتر مشتری کمک می کنند

7 واقعیت روانشناختی که به درک بهتر مشتری کمک می کنند

1398/12/3

نوع: استارتاپ ها

نویسنده: لیلا اکبری

روانشناسی فقط مربوط به احساسات انسان نیست. شناخت رفتار و طبیعت انسان و پیدا کردن الگوهای رفتاری، هدف نهایی مطالعات روانشناسی است. و بهترین شیوه های روانشناسی می تواند در فروش و تجارت بسیار تاثیرگذار باشد.

تعجب کردین؟

اما این واقعیت دارد. خیلی از شرکت های موفق امروزی با استفاده از مفاهیم روانشناسی، نتایج فروش عظیم خود را رقم زده اند. آنها مفاهیم روانشناختی را برای استفاده در یک یا چند روش، حتی گاهی ناآگاهانه ارائه میدهند. اما اگر بدانید که بهترین روش ها و کاربرد های آن چیست، می توانید با تلاش در فروش کسب و کار خود را هدایت کنید و همچنین موجب رشد آن شوید.

روانشناسی ذهن مصرف کننده اونقدرها هم راحت نیست:

کلمه روانشناسی (psychology) از دو کلمه روان (psyche) و تسلیم شدن (logia) تشکیل شده است که این کلمه مخفف مطالعه ذهن و رفتار انسان ها است. روانشناسی بر مفاهیمی از جمله احساسات و افکار و  درک چگونگی واکنش یک انسان خاص در شرایط معین تمرکز می کند و مزیت آن فهمیدن این است که یک شخص چه میخواهد و غرایز پنهان او چیست. این موضوع می تواند در افزایش فروش کسب و کارها خیلی کمک کند. اما درک مشتریانتان چندان هم آسان نیست. نه تنها تجربه در این زمینه، بلکه حمایت جدی از اصول حقیقی روانی نیز برای نگه داشتن قطارتان در مسیر درست ضروریست.

7 حقیقت روانشناختی که باعث افزایش فروش یک کسب و کار می شود:

اگر به دنبال استفاده بهینه از استعداد فروش خود هستید به 6 قانون ترغیب سیالدینی (ialdini) مراجعه کنید که به شما کمک می کند درک کنید که برای  پیشرفت عظیم  فروش شما چگونه باید عمل کرد. قدرت کلمه ها: نوشتن محتوای تاثیرگذار مهارت مهمی است. اما آیا دادن پیچ و تاب کوچک به کلمات باعث ایجاد تفاوت می شود؟ بله، می شود و نتیجه آن غیرقابل باور است. و این واقعیت در مورد فروش شما و همچنین آمار مدیریت کارمندان شما صدق می کند.

همه ما یک کلمه برای قدردانی می خواهیم، موافقید؟ اما اگر درباره مشتریان صحبت کنیم، تنها چیزی که نیاز است استفاده از کلمات مناسب در زمان مناسب است. موسسه بازاریابی محتوا نشان می دهد که بازاریابی محتوا سه برابر بیشتر از تبلیغات پولی منجر به تبلیغات می شود. هیجان انگیز است! بنابراین بهترین بازی کلماتتان را پیش گیرید و کسب و کارتان را ارتقا دهید.

جایزه:

همانطور که گالوپ نشان می دهد، یک تیم با انگیزه از کارمندان 21 درصد سودآوری بیشتری به بار می آورند، پس لازم است که کارمندان با انگیزه و مشتاق خود را برای تولید بهترین نتایج نگه دارید. و کلمات راه را برای به دست آوردن قلب کارمندانتان هموار می کنند، چند کلمه محبت آمیز کمک خواهد کرد که تفاوت عظیمی ایجاد شود. نشان دهید چه کسی هستید به عنوان یک تجارت در بازار، باید با رقابت شدید دست و پنجه نرم کنید و خود را از بیرون افتادن نجات دهید. و تجارتی که دچار اشتباه می شود اگر مشتریانشان آن ها را از هر نظر نامناسب بدانند دیگر فرصتی نخواهد داشت.

اما چگونه اقرار کردن به اشتباهتان میتواند به فروشتان کمک کند؟

چراکه به برجسته کردن آنچه که تجارتتان در آن خوب است کمک می کند. همانطور که مطالعات روانشناسی فیونا لی نشان می دهد، مشتریان به شرکت هایی که شکست های استراتژیک را می پذیرند اعتماد می کنند. همچنین می توانید به راحتی این نتایج را درک کنید. عاقلانه است که به جای اصرار به اینکه تقصیر شما نبوده است، اعتراف کنید که می توانید بهتر از این عمل کنید. برای اینکه مشتری شما احساس بهتری داشته باشد، می توانید در خدمات خود تغییرات کوچکی ایجاد کنید که می تواند رضایت مشتری را تا حد زیادی افزایش دهد. کمبود قدیمی ترین ترفند در افزایش فروشتان که هنوز هم کاربرد دارد ، ایجاد احساس نیاز شدید برای محصولات یا خدماتتان در بازار است. اما نیازی نیست که بخواهید شرایط را به نفع فروش محصول خود حفظ کنید، یک حرکت هوشمند و در عین حال ساده می تواند تفاوت بزرگی در بازار ایجاد کند. همچنین توجه داشته باشید که ایجاد اعتیاد به خدمات یا محصولاتتان کافی نیست، شما باید توضیح دهید که چرا آنها تنها فرصتی هستند که مخاطبانتان به دست آورده اند. ایجاد احساس ضرورت مطمئناً مؤثر است، اما اگر بیشترین تلاش خود را برای این کار انجام ندهید، ممکن است از این راه هرگز به اهداف فروش خود نرسید. همچنین می توانید از ایجاد حس "گم شدن در یک فرصت عالی" در بین مشتریانتان استفاده کنید چراکه این کار به آنها انگیزه می دهد تا در اولین فرصت به سمتتان بیایند. اگر یک تیم فروش با تجربه داشته باشید که مراحل لازم فروش را به خوبی درک کنند، به کار بردن این مفهوم بسیار خوب عمل می کند. ارائه جوایز برای هدایت فروشتان یکی از بهترین راه ها استفاده از مفاهیم روانشناختی است که در یافتن راهکارهای ایجاد حس خوب خیلی کمک می کند و کمپین هایتان را در مسیر درست هدایت می کند.هدیه دادن، بهترین ابزار شما برای جلب توجه سریع کاربران است. تخفیف ها در غالب هدیه به بهترین وجه کار می کنند ، اما وقتی صحبت از فروش می شود، جوایز در سطح دیگری قرار دارند. رابرت سالدینی پارادایمی را تحت عنوان (اقناع متقابل) بیان می دارد که در آن به این موضوع اشاره می کند که وقتی به مردم چیزی را که دوست دارند می دهیم آنها علاقه به جبران دارند. و این انگیزه ای می شود برای هدیه دادن به مشتریان در هنگام تدوین اهداف خاص. با ایجاد انگیزه برای مردم و ارتقاء محصولات و خدمات خود ، بدون شک می توانید یک جامعه مشتری بزرگ داشته باشید. از آنجا که نمایش نتایج به دست آمده از مشتریان می تواند نرخ تبدیل را به 270٪ برساند، اگر مشتریان شما تجربه خود را با صدای بلند بگویند ، این امر تأثیر قابل توجهی در فروش شما خواهد گذاشت و به شما در گسترش بیزنستان کمک می کند. به عنوان مثال ، مشاغلی مانند اوبر تمایل دارند کدهای تخفیفی را ارائه دهند که کاربران برنامه بتوانند با دیگران به اشتراک بگذارند و از خدمات ارائه شده تخفیف کسب کنند. این استراتژی یکی از مؤثرترین راه ها  برای ترویج استفاده از برنامه و کسب امتیاز مشتری ایده آل است.

ترویج یک انگیزه:

خوب کار کن ، خوب باش و همه خوبی ها  را جذب کن. کسب و کار شما باید انگیزه ای قوی برای تقویت مشتری پیدا کند و از خواسته های آنها برای کمک به جامعه به هر طریق ممکن حمایت کند. یک برند نماینده خوبی از مشتریان خود است و هر چه کالاهای بهتری تولید کنند،سود بیشتری کسب می کنند چون تبدیل به یک نهاد شناخته شده در بازار رقابتی می شوند. امروزه مشتریان با فناوری بسیار سازگارند و می دانند چگونه می توانند اطلاعات مربوط به هر چیز را به راحتی پیدا کنند.بنابراین ، وفاداری مشتری از بین می رود زیرا مشتریان می توانند گزینه های مختلف و بهتری را از طریق اینترنت پیدا کنند. و همانطور که گارتنر می گوید ، مشتریان امروزه به برندها وفادار نیستند ، اما به انگیزه های این برند ها وفادار هستند.

این امر به یک کسب و کار نیاز دارد تا انگیزه ایی با هدف کار خیر خواهانه در جامعه ایجاد کند. به عنوان مثال ،(برند تامس) کلیه رسانه های اجتماعی را با کمپین های خیرخواهانه خود که از فروش کالای مورد نظر و سود حاصل از آن است،در دست گرفته است. آنها این مفهوم را گسترش می دهند که هر یک عدد کالایی که از سمت مشتریان این برند خریداری می شود به صندوق خیریه آن ها برای کمک به فقرا اضافه  می گردد. شناخت انواع خریداران: دانشمندان علوم اعصاب الگوهای خرید انسانها را تجربه "درد" تعریف می کنند ، یعنی هزینه کردن تا زمانی که شروع به صدمه زدن کند. برای بالا بردن رشد فروش ، شناخت انواع خریداران و دستیابی به استراتژی فروش خاص خود بسیار لازم است.

سه نوع خریدار وجود دارد -خریدار بدون دردسر ،خریداری که عجیب و غریب پول خرج می کند و خریدار نادرست.

خریداران بدون دردسر تمایل دارند محصولات خود را بدون اینکه مشابه دیگری برای آن در نظر بگیرند ، خریداری کنند - آنها نسبت به آنچه خریداری می کنند اطمینان دارند. خریداران عجیب، مواردی هستند که قبل از رسیدن به "درد خریدشان" هزینه بیشتری را خرج می کنند اما خریداران نادرست با این دو متفاوت اند. آنها تمام تلاش خود را می کنند قبل از رسیدن به نقطه "درد خرید" ، حداقل هزینه کنند. و 24٪ مشتری ها در خارج از کشور وجود دارند که مشتریان نادرست هستند. آنها دشوارترین خریداران  برای درک هستند ، اما با بازی استراتژی های صحیح در بهترین حالت ، تبدیل آنها آسان می شود. با ارائه تخفیف ، اشتراک ماهانه ، بسته های ویژه و ... می توانید از ترفندهای مختلفی برای رهایی از درد استفاده کنید. تجارت شما نیاز به یک فرد متخصص در فروش دارد که می تواند به شما در شکل دهی نرخ تبدیل به راحتی کمک کند.

فراخوانی تاثیر هاله نور:

آیا می خواهید وفاداری به برند را در مشتریان خود ایجاد کنید؟ آیا مشتاق دیدن "فرقه" مشتریانی هستید که به طور دائمی محصولات یا خدمات شما را جستجو می کنند؟ اثر هاله نور می تواند در رسیدن به آن به شما کمک کند. این تأثیر همه چیز در ایجاد احساس خوب بر روی مشتریان شما است. همانطور که همه ما می دانیم ، برداشت اول می تواند همه چیز را عوض کند. بنابراین ، ایجاد یک تصویر مثبت از برند در بین مشتریان برای ایجاد وفاداری به برند و زیاد کردن تعداد مشتری خود بسیار مهم است. اثر هاله می گوید اگر فرد A اولین احساس خوب را ایجاد کند ،او همیشه به عنوان یک فرد خوب در نظر گرفته می شود. و موارد زیر مثالی برای موارد بد است. این امر در مورد مشتریان شما نیز صدق می کند اگر یک برند موفق شود اولین بار یک تجربه کاربری عالی را ایجاد کند ، مشتریان به احتمال زیاد به برند خود وفادار می شوند زیرا همیشه سعی در انجام همان کار را دوباره برای مشتریان دارند. این منجر به پیوند شدید با مشتریان و ایجاد پایگاه مشتری وفادار شما در بازار می شود. اما دامنه هرگونه خطا محدود شده است زیرا می تواند با آنچه مشتریان شما درباره شما اعتقاد دارند مخالفت کند. انسان، هنوز هم پیچیده است اگر فکر می کنید دنبال کردن واقعیت ها و ارقام برای افزایش فروش خود کافی است ، اشتباه می کنید. مغز انسان مانند یک الگوی پیچیده است که می تواند مسیر خود را در هر زمان و به هر دلیلی تغییر دهد. بنابراین، عاقلانه است که بگوییم انسان غیرقابل پیش بینی است. اما با وجود این حالات و حقایق، مطمئناً می توانید یک برنامه اساسی برای اجرای کمپین های فروش خود بسازید و بعداً در صورت بروز موقعیت ها آن را به روز کنید. با به دست آوردن اعتماد مشتریان و پیروی از رویکردهای صحیح، می توانید به راحتی درک کنید که مشتریان چه می خواهند و مطابق آن  برای رونق بخشیدن به رشد فروش، عمل کنید.

درباره نویسنده دیپ موتریا (Deep Moteria) یک کارآفرین و وبلاگ نویس مشتاق است که 75+ استارتاپ را در مسیر درست با محتوای تحسین برانگیز اطلاعات خود رهبری کرده است. او مطالبی را در مورد مباحثی از جمله خدمات در صورت تقاضا مانند کلون uber، امور مالی، روند فناوری و موارد دیگر ، تولید کرده است.